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一个优秀门市应该具备什么能力

2. 将婚纱照这个产品赋予意义,在客户心里面塑造出另外一个层面的价值

能给客户传达婚纱照的意义和必拍性,塑造客户意识当中,婚照是两个人结婚过程中最具仪式感和见证感的环节。

A. 婚纱照是恋人们升级到夫妻的一个见证,意味着美好婚姻的开始,“执子之手,与子偕老”这一信念的兑现。

B. 是跟自己的爱人一同翻看婚纱照时,回忆那些逝去的岁月和一起度过的时光,这就是一种浪漫的体现。

C. 拍摄婚纱照不光是为了新人纪念,给朋友看,更多的是,当它挂在家中,让氛围变的愈加温馨幸福,无形中增加了婚姻运。假如婚姻能步入银婚、金婚,那就是最有意义的“婚纱照”!穿上婚纱的女人是最美丽的。

D. 婚礼对于大部分人来说都是一生一次的,都希望和自己选定的另一半白头偕老,幸福美满。拍婚纱照的意义就是你们是彼此最重要的决定。


3. 察言观色的能力

A. 先从最直观的穿着打扮,佩戴的饰品手表包包进行观察,一个优秀的门市会对于奢饰品/轻奢品品牌有识别能力。

B. 观察客户的言行举止,仔细的从客户的视线,谈吐中发现客户的关注点,从而分别找出客户的痒点和痛点进行深度开发。

C. 能从客户的反应里面,分辨出客户是否发自内心的认同,还是希望有优惠渴望的拒绝。


4. 从心态开始的待客状态

A. 一个优秀的门市永远信奉‘能进店的都是有需要的客户’,从内心开始就不会去对于客户抱有任何的怀疑或者否定的想法。潜意识里的想法会导致个人展现出来的行动上有所变化。

B. 永远不挑客户,挑客就是违背了对于不否定不怀疑客户的原则,单子无论大小,作为门市销售需要具备的是大小通杀的成交本能。

C. 从行为外观上,带有笑容和客户进行沟通交流,习惯性的行为会增加个人的亲和力,从而在第一印象里面先获取到客户的好感。

D. 从言行举止上,没有多余的坏动作习惯,和礼貌性的用语,能够增加个人的气场和客户心目中对你的定位,增加客户的信任程度。

E. 不怕吃亏多为客户附带增值服务/建议,热心助人的行动,容易打动客户,同时让客户不好意思拒绝对自己付出的人。

F. 丰富的表情反应和语气的改变,带出语言中的魅力,引导客户心理产生变化。

5. 销售引导技巧&客户心理把控(下面简举例子)

A. 欲擒故纵,知道客户可以成交但是依然还抱有企图获取优惠的想法的时候,要知道客户容易得到手的永远不甘于满足,对着这种客户心理一定要有把控,在合适的度上给出相应能达到客户满足点的优惠,进行促成。

B. 对于急性子,谈吐明确的客户,有的时候过于多的铺垫和埋雷,反而起到反效果。所以面对这种客户的时候,想要把握好客户的喜恶程度,铺垫还是需要进行,但是将近临界点的时候,需要直接明了的将所有暗牌翻开,跳入成交环节。这类客户对于反差性的销售风格,会更加容易信任后段快刀明了的确定成交模式。

C. 对于无欲无求型的客户,要么是有选择困难症非常犹豫的客户,要么就是城府比较深,默默在思考分析销售人员讲述的内容漏洞的客户。这种类型的客户一定要讲语言发表的立场转换,也就是撬开客户的嘴巴让他进行互动发言。直接的询问也是得不到答案,所以需要先从简单的问答互动开始,让客户习惯性进行简单的回复,再对于销售需要了解客户想法的信息穿插在里面进行提问引导答案,将这些问答的碎片化信息连贯,挖取客户真正的痒点痛点再去引发客户共鸣让客户开口说话表达。

作为优秀的门市人员,需要对于消费者心理有一定的认知和思考,从消费者的角度出发,换位思考,站在对应的客户立场上,进行反推从而引起客户的共鸣和认同,产生‘懂我’的观念,增加成交的概率。

6. 敏锐的成交意识

销售千奇百态,基本上不会出现两对客户有全部一模一样的成交流程,一模一样对话的出现。不是任何客户都可以10分钟认可成交,也不是每个客户都会软磨硬泡5,6个小时成交。优秀的门市人员会通过经验和对客户的把控,快速抓住有可能成交的时机进行促成,也就是为什么有快速5分钟10分钟成交的案例出现,假如没有敏锐的成交意识,墨守成规一定要将所有的内容全部进行详细介绍,反而有可能错过最佳的成交时机。

7.快捷灵活的反应能力和语言组织能力

在销售过程中,反复的试探,尝试促成,假如没有快捷灵活的反应能力,很可能就让客户感知到我们强烈急切的成交欲望,导致客户产生心理和体验上的变化。所以快速的应变反应,配合语言的迂回,能对于我们谈单过程中可能出现的矛盾点和节奏,进行化解和把控,持续将客户的体验感受保持在水平线上,让销售行为得以继续进行。


8.核算成本的能力

优秀的门市应该具备有独立成交的能力。一张单子2人3人轮流去讲去帮,是人效的降低行为。优秀门市能在前期独立对于客户进行了解和把控以后,促成环节自己具有核算成本的能力,就知道什么是可以的,什么是不可以的。这样门市就可以自己独立按照标准利用技巧放权,促成订单。而同时另一方面,门市是为公司产出业绩的,优秀的销售是可以将公司的产品利益最大化的进行卖出,而不是割舍所有利润换取的成交数据。


9. 个人媒体的经营

作为优秀的业绩产出者,不仅仅是局限于进店环境。自己可以开发很多相关的资源,优秀的销售会产生连带的销售关系网,吸纳很多老客户周边的资源形成转介绍成交来源。所以,个人最好的代言媒介就是自己的朋友圈,将朋友圈经营好将会在你的人际网络里面形成个人的标签,主动吸纳到新的客户群体主动和我们进行搭上联系桥梁。


当一个优秀的门市具备有以上的能力和思路经验,可以切换为另外一个身份呈现在客户面前,称为策划师。门市就会拥有一套标准化的接单流程,融会贯通以上的能力技巧,形成一个专业的思路。


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