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作为一个网销人员的自我修养——看数据并看懂数据!

电商的命脉 —— 数据。

作为一个网销,个人客户进店成交率,个人每日进店量,个人每月总定单量,每天个人新客资转换率这些数据是必须理解并且掌握的。

目前所有电商数据环节中,最容易被忽略的两个点是转电话率和转微信率,但是这2个点却是对于转化邀约或者成交有非常重要的比率。

转微信率由于客户连电话这个属于最隐私的联系方式都已经给了我们,所以我们要求的转微信率应该在90%。只要接通了,基本都应该要通过微信。

而转电话率的要求,我们是在80%的水平上。因为我们加上客户微信,一定要获取客户的认同和信任。而且,我们需要在合适的时间采用不同的方法来获取到客户的电话号码。比如说,可以在客户了解前期,以注册网络会员享受优惠为理由获取电话。也可以再和客户快速破冰以后,拉近关系建立信任以后获取电话。其实,要电话的方式方法有无穷的多,只是看我们有没有真正重视,能不能想出办法来而已。

当转电话率转微信率做到位了,也是客户已经对我们有一定的认可和信任了。这个时候,客资进来我们的终极目的就是成交。本地客户最快速高效的办法,就是邀约到店,从线上转到线下成交。

那有效的客资到邀约的数据比率,也就是有效转进店率,低于60%都算不合格。那么邀约率低有什么原因?应该怎么办?

首先,你先要看你的活跃客资,在你的微信里面多不多。很简单的一个测试方法。群发一条信息:在吗?给你的所有的客户。你先看一下,一天下来,有多少客户会给你回复的。

我们以10个客户为例,假如你群发给10个客户,有8个或者以上的客户在这一天会给你回复的,代表你和你的客户互动粘性还是做的比较好的。假如有5个或者以上的客户,会给你回复的,代表你的基础介绍,和客户体验感,做的还算是及格。假如你回复的只有4个或者以下的,那就是代表你前期和客户第一次联系的互动感觉没有做好,客户没有太大对你的印象,还有和你聊天的欲望。

也就是说,第一个,是我们客户接收以后的破冰环节和互动环境,没有做好基础的功夫。

这个时候,麻烦网销落地回去维护老客户,先还原基本步和客户先激活打开互动。想方法让客户先喜欢你,愿意于你沟通。

第二个导致的因素是,在网销邀约的时候,急于快速将客户邀约进店,没有对于客户的信息又进行过了解。客户想要的,我们不去挖掘,一味的把我们想要的,我们觉得合适觉得好的,硬生生的塞给客户,逼着客户接受。现代中国社会,生活质量都得到不少的提升。人们的消费观点从实用性性价比的关注以外,会更加注重消费体验感。软磨硬泡的销售,强势的销售,已经开始不被现在的客户群体所喜好,或者我用接受来形容。这个过程中,客户希望得到的是被重视,被尊重的感觉。我们以为的灌输信息,而没有停下来,聆听客户到底想要什么。这个目前在全中国所有的电商团队里面最大的问题。

还有的原因,是来自于自身对于产品,流程的不熟悉,导致客户对于我们的信任度,我们在客户心目中的专业度下降。不信任我们的品牌。而进店以后,我们肯定看的就是来了,定没有订单,成交了没有。

进店成交率在很多人的概念里面,这个是和门市直接挂钩的。但是,只能说占了大部分的比率,网销的原因还是存在一定的占比。

前期客户假如在网络上面,在了解过程中有一个非常良好的体验感,进店的时候,是带着对品牌的高度好感进店。

假如客户咨询过程中,有了解到我们的门店规模,品牌故事,服务流程,照片风格,技术保证等等,并且带着认可的观点来,对于门市成交来说,会有绝对的优势将客户成交。相反,客户在咨询过程中,客服只是为了邀约而邀约,一味的成为了一个优秀的:厨具推销员,家庭用品推销员,保健品推销员。将礼品包装的上了天的去介绍。客户的焦点就可能被成功的销售洗脑,对于礼品非常感兴趣,为了礼品而进店,忽略的本质的拍摄婚纱照的了解咨询。

所以,一旦进店成交率下降的情况下,网销一定要先观看门市反馈的走单的原因,并且检查相应走单的客户聊天记录,看一下是不是需要自己的话术和邀约上,做出一些调整。

其实有效成交率,是有效客资到成交之间的数据,有人说,门市成交低了,我这个自然就低了呢!但是,一个好的网销,是会想出各种办法来提高自己的转化。比如说网销回去跟踪走单的客户,做好客户的体验感,也可以从网付,去增加直接的有效成交率,都是可以在你数据不达标的情况下,冲刺上去的。

刚刚前面提到的所有数据,都是作为一个网销,对于整体的销售数据转化需要关注和具有敏锐意识的。这些我把它们称为网销的生命命脉。网销需要掌握到这些基本的数据,读懂这些数据来发现自己的问题,进行自我调整。

对于网销要想做好邀约,做好业绩,一定要具有数据思维,才能更加系统更加有效的帮助我们做的更好。

网销必须要每天对于自己当天的数据进行一个总结,看一下自己的这些数据哪里不足了,哪里出问题了,每天去调整。这个是一个销售转化的大的框架。那么假如细分到每一个客资上,又应该分析哪些数据呢?

每一个客资对于我们来说,我们需要具备分类的管理,也就是我们需要区分A,B,C,D类的客资。

对于这些客资的判定标准,也需要有清晰的区分界定。

A类的客资,指的是婚期在三个月以内。或者是需要近3个月内就需要拍摄的客资,还有的就是意向度非常强的,比如老客户介绍来的客资。

B类的客资,指的是婚期在半年以内,有明确的拍摄婚纱照需求的客户。

C类的客资,是婚期在1年以内,现在先了解一下看看的客资。

D类的客资,是1年以上的婚期,或者是没有确定大概的婚期时间的客资,这一类的客资意向度通常是比较薄弱的。

当我们区分好这些客资的类别以后,每一种客资,其实都会有不一样的转化标准要求。一个优秀的网销人员,会对于这些数据,进行精准的工作时间分配,从而在同样的工作时间里面,达到最高效的结果。

看一下这里的数据参考值。

A类客资由于是意向度比较强的客户,客户有非常迫切的拍摄需求,基本上,他没有在我们家订单的话,那就是已经跑到对手那里去订单了。所以,这些客户我们需要给于最多时间和精力分配去维护跟进。在一个优秀的网销定位出发,A类客资的转化率,是要达到70%以上。

B类的客户,有可能是在一个犹豫不定的阶段,说早了吧,其实也已经在开始规划筹备婚礼的事情。说已经晚了吧,又好像我晚点拍还来得及的感觉。这个时候,客户需要网销去造梦,给于客户足够的吸引力和引导,去让客户自己相信我现在是有必须去预订婚纱照的。当客户自己内心确认是有需求的情况下,自然就可以更好的进行成交。

C类的客资,可能是对于我们的作品,或者是优惠活动感到有吸引力,所以才提前点击来咨询了解看看相关的资料。我们不能够单纯的只是以活动有多优惠来吸引客户,因为客户的心理会想到的是,反正没有了这一次的优惠,我以后再看肯定有更加优惠的。而且,我也不一定要定在你们家啊~~所以,对于C类的客户,我们需要多对于我们的品牌,作品风格,硬件设备,服务品质等等多去进行包装,同时和客户的聊天氛围不能过于功利,需要营造朋友之间的聊天一样,将前面说的需要介绍包装的点,在聊天的感觉中,慢慢引导带出来。

D类的客户,是可能在我们活动页面,被每一个点,所吸引到的客户。可能你跟他聊品牌,聊服务,聊价格他都不感兴趣,但是,有可能你聊到某一个作品的风格,某一张我们的客片样片,就戳到客户的痛点。这些客户呢,我们都需要用蜻蜓点水的方式,简洁明了的将品牌,作品风格,硬件设备,服务品质等都快速带过,在客户有限的热度时间里面,去触及所有有可能客户感兴趣的点。从这个过程中,观察客户,从而挖掘客户的兴趣点到底在哪里,作为切入点不停深挖,再带出其他的包装主题进行引导。

不同的客资有不同的处理方式。然后有的网销又进入了一个误区里面了。是不是意思说,A类客户意向比较强,我可以很快成交不用花太多的时间在他们身上,D类的客户意向比较弱,我就要多花时间去和D类的客户聊咯?

答案是完全相反。网销需要做的是,将你的精力重点分配在你成交或者邀约概率高的客户身上,将促成的机会概率大大的提升,将促成的时间周期大大的缩短。你的业绩基础,就是从A类客资打造起来的。不要想着我有10个客资,我10个都肯定要把他成交完。我们要做的是,先将能成交的,快速成交。然后你余下的时间,就可以按照B,CD的排序,分别去进行跟踪清扫。

人的精力是100%,分配给A类客户的时间,应该是60%,B类的客户,分配25%的时间,C类的客户,10%的时间,D类只需要5%就可以了。我的意思不是说这些客资我就不管了,而是在我们优先能成交ABC类的客户前提下,先把握自己的成交,再关注这些D类的客户。比如说,我只需要给客户发送激活话术,吸引到回复的客户我再进行深挖。

A类的客户跟踪完,我们就全力跟踪B类的客户,将B类的可以转化为A类的客户。那我们的成交和邀约基数又可以增加了。

我们订立目标,可以有 2 个方面来定:

1. 从我们的网销人员来匹配目标进行倒推

2. 订立好目标然后再进行倒推来匹配需要的内容

当我们订好目标以后,我们需要查看我们的人员是否匹配,总不能说这个月我们要完成1000单,但是我只有5个员工,那这个也不现实是吧?除非5个都是超级员工,一个顶5,6个网销。

目标这个词语,我们经常说,要完成多少多少。但是我同时发现很多团队,都只是一个数字目标,摆在那里,有关注到目标的进度。这个非常的关键。进度我们需要进行拆分,从这个月的总目标,拆分到每个网销,再到每一周,每一天,甚至于每个小时。要定多少单,要有多少进店,要有多少有效客资,再有多少毛客资。

当我们将这个进度拆分以后,我们就可以很清晰的知道,我今天要完成多少的任务目标,我该怎么样去做。这里有一条反推的公式:订单目标 除以 门店成交率 除以 有效邀约率 除以 客资有效率 = 推广目标

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